Während des Lock Downs sind sie wie Pilze aus dem Boden geschossen: kostenlose Webinare. Doch ist dieser Trend längerfristig gesund?
Im März 2020 sind persönliche Treffen und B2B Business Events von einem Moment auf den anderen aus unserem Alltag verschwunden. Viele Unternehmen haben reagiert und die geplanten physischen Interaktionen kurzfristig in die digitale Welt transferiert. Um die Hürde für diese digital-interaktiven Kontakte möglichst tief zu halten und die Sales Pipeline anzukurbeln, wurden die Webinare in vielen Fällen gratis angeboten. Dies ist auch aktuell weiterhin der Fall.
Mitte 2020 machte sich dann eine regelrechte Webinar-Flut und bei vielen auch eine Übersättigung breit. Mit den Lockerungsmassnahmen und der Sommerferienzeit hat sich dieser Überhang wieder etwas reduziert.
Nun aktuell, im Oktober 2020, ist aufgrund der Pandemie-Entwicklungen davon auszugehen, dass in den nächsten Wochen unsere Mailboxen und Social Media Kanäle wieder mit zahlreichen zusätzlichen Webinar Angeboten gefüllt werden.
Wie viel Wert hat etwas, das nichts kostet?
Reflektierten B2B Unternehmen stellt sich aktuell die Frage, ob sie die Webinare weiterhin gratis anbieten sollen. Man wägt ab: Was spricht dafür, 50, 100, 150 oder mehr Schweizer Franken zu verlangen und was spricht dagegen.
Überlegen wir uns einmal was aus Anbietersicht die Vorteile sind, ein Webinar mit einem Preisschild zu versehen:
Die Qualität und Werthaftigkeit wird betont.
Es nehmen diejenigen teil, die bereit sind, in das Thema zu investieren und somit für den Anbieter von hohem Interesse sind. Streuverluste sind somit geringer.
Unternehmen können in diesen wirtschaftlich herausfordernden Zeiten einen Teil ihrer Aufwände decken.
Es ist mit weniger No-Shows zu rechnen (wobei diese im Online Kontext nicht stark ins Gewicht fallen)
Und … wenn alle B2B Unternehmen etwas für Ihre Webinare verlangen würden, könnten alle Anbieter damit etwas Geld verdienen, respektive einen Teil ihrer Aufwände decken. Das in einer Zeit, wo dies besondere Bedeutung hat.
Natürlich kann man auch argumentieren, dass die gratis Webinare einen wichtigen Beitrag für viele Unternehmen leisten, v.a. auch kleinere und selbständig Erwerbende. Diese erhalten als Teilnehmende wertvolle Impulse und Ideen für Ihre Geschäftsentwicklung, welche besonders in der aktuellen Zeit für sie notwendig sind. Müssten sie dafür bezahlen, wäre es für viele nicht möglich, im selben Umfang an den entsprechenden Webinaren teilzunehmen.
Weshalb könnte es nun zum aktuellen Zeitpunkt ein Ansatz sein, ein Preisschild an die Webinare zu hängen?
Im März waren viele Business Entscheider sowohl in der Teilnahme, als auch der Durchführung von Webinaren relativ unerfahren. Entsprechend war es wichtig, die Hürde für die Teilnahme tief zu halten. Zudem war es für die Anbieter oft ein Experiment und man dachte sich vielerorts: „Wenigstens haben wir nichts verlangt, falls es nicht so läuft wie geplant oder falls mit der Technik etwas schief geht.“
Heute, einige Monate später, sind wir alle webinar-erprobt. Es ist nun auch der Zeitpunkt gekommen, in dem Business Entscheider noch gezielter auswählen, an welchen Webinaren sie teilnehmen und an welchen nicht. Es könnte entsprechend durchaus der Fall sein, dass Bereitschaft besteht, einen adäquaten Preis für die Webinarteilnahme zu bezahlen und dies die Attraktivität des Angebots sogar erhöht.
Wenn wir an das Jahr 2019 zurückdenken, hat man 1000-3000 CHF für die Teilnahme an einem Event ausgegeben. Heute besucht man gratis Webinare oder registriert sich für 200 CHF für ganztätige Online Events.
Stimmt hier das Verhältnis?
Aufwand/Kosten und Nutzen aus Sicht der Teilnehmenden
Wenn man als Unternehmen überlegt, etwas für seine Webinare zu verlangen, stellen sich die folgenden Fragen:
Welches Ziel verfolge ich mit dem Webinar oder Webcast?
Kann ich mit einem entsprechenden Pricing dieses Ziel erreichen?
Welchen Wert hat das Webinar für die Teilnehmenden wirklich?
Will ich mit dem Webinar Geld verdienen oder lediglich meine Aufwände decken? Oder will ich einfach nur sicherstellen, dass nur die für mich wirklich interessanten Teilnehmer mit dabei sind?
Will ich ein Value-basiertes Pricing anwenden oder gar eine Art Membership-Offering kreieren, z.B. mit einer Webinarreihe?
Ist dies nicht ein Widerspruch dazu, für potenzielle Kunden Mehrwert zu generieren, um in einer virtuellen Welt Vertrauen aufzubauen?
In einem früheren Blog habe ich folgendes geschrieben: „Digitale Inhalte und Social Media eignen sich ausgezeichnet um für (potenzielle) Kunden proaktiv Mehrwert zu generieren. Diese Instrumente erlauben Ihnen als Unternehmen, bei Ihren Kunden auf dem «Radar» zu bleiben und zwar in einer «nicht invasiven» Art und Weise.“ Ich habe auch darauf hingewiesen, dass eine konsequente käufer-zentrierte Haltung für den Vertrauensaufbau wichtig ist und folgendes geschrieben: „Zu oft höre ich von Beratern, dass sie sich Webinaren oder Infografiken o.ä. verschliessen, da sie nicht zu viel ihres Wissens «gratis» weggeben wollen. Ich bin jedoch der Überzeugung, je mehr man gibt, desto mehr bekommt man zurück. Denn mit oberflächlichen Inhalten baut man kein Vertrauen auf. Sharing is Caring.“
Doch wenn wir uns auf den letzten Satz beziehen. Wo liegt die Grenze von „Sharing is Caring“ und führt der sich einschleichende Standard, Webinare gratis anzubieten nicht dazu, dass eben gerade der Mehrwert z.T. nicht in genügendem Umfang vorhanden ist und „Werbebotschaften“ oder „oberflächliche Inhalte“ einen zu grossen Teil des Formats in Anspruch nehmen?
Wie ist Ihre Meinung dazu? Ich freue mich auf eine spannende und wahrscheinlich polarisierende Diskussion.
Über die AutorinSibylle Kammer schlägt Brücken zwischen dem Heute und der Zukunft, Technologie und Business, Customer Experience und Innovation, Marketing & Sales, Weiblichkeit und Geschäftsführung. Sie ist Gründerin und Inhaberin von Inspiration4Business. Ihr Motto: Mit Offenheit und Neugier voran gehen und dabei die Bodenhaftung behalten. Innovation ist ein treuer Begleiter Sibylle Kammers. Das Thema ist in ihrer Karriere schon in verschiedensten Formen aufgetreten. Sie treibt mit Leidenschaft neue Ideen zum Nutzen von Kundinnen und Kunden voran. Sibylle Kammer spricht und schreibt über die Realität zwischen Vision, Strategie und Umsetzung und schöpft dabei aus ihrer umfassenden, langjährigen Erfahrung als Führungskraft, Geschäftsleitungsmitglied und Verwaltungsrätin in führenden Dienstleistungsunternehmen aus der Finanz- über die Beratungs- bis hin zur Innovationsbranche.