Vor 2 Monaten haben wir die Themen dieses Blog Artikels antizipiert. Für alle, die sich diesem bisher noch nicht annehmen konnten: Es lohnt sich nochmals genauer hin zu schauen. Was kommt in diesem Herbst auf uns zu?
Wie in jedem Winter werden vermehrt Grippesymptome bei Ihren Mitarbeitenden auftreten.
Diesen Herbst wird die Krux darin liegen, dass auf den ersten Blick für den Laien nicht klar sein wird, ob man Anzeichen einer normalen Grippe hat oder ob man allenfalls an COVID-19 erkrankt ist. Im letzten Halbjahr haben wir gelernt, dass wir bei Symptomen wie Fieber und Husten unbedingt zu Hause bleiben sollen. Entsprechend werden im Herbst/Winter Mitarbeitende, wenn sie sich nicht 100% gesund fühlen, vermehrt zu Hause bleiben und oft auch von dort aus arbeiten. Dies im Unterschied zu Pre-Covid-19-Zeiten, wo viele erkältet und durch Medikamente unterstützt zur Arbeit gingen. Ich gehe stark davon aus, dass im Herbst deshalb unabhängig vom „Home-Office-Empfehlungsstatus“ wieder eine stärkere Tendenz Richtung „Home-Office“ stattfinden wird. Diese Tendenz wird den Bestrebungen widersprechen, welche man in gewissen Unternehmen in den letzten 2 Monaten gesehen hat und die darauf abzielten, die Mitarbeitenden wieder vermehrt im Office arbeiten zu lassen. Für Unternehmen ist es wichtig, zu antizipieren und sich über die entsprechende Handhabung für den bevorstehenden Herbst und Winter Gedanken zu machen. Es ist auch wichtig zu überlegen, wie man das optimale unternehmerische Zusammenspiel in der Herbst- und Winterzeit hoch halten kann und gleichzeitig der physischen und psychischen Gesundheit der Mitarbeitenden Rechnung trägt. Denn die Unternehmen brauchen aktuell mehr denn je ein reibungsloses Funktionieren Ihrer Abläufe und Kundenbetreuung. Ich bin nicht überzeugt, dass die Aussage „wir wissen ja jetzt wie es geht – wir können einfach wieder auf Home-Office umstellen“ Antwort genug ist. Dies aus zwei Gründen: Erstens gibt es Mitarbeitende, die froh sind, endlich wieder vermehrt mit den Kollegen zusammen im Office arbeiten zu dürfen und für deren Wohlbefinden dies von hoher Bedeutung ist. Zweitens braucht die Mitarbeiterschaft gerade in von Unsicherheit geprägten Zeiten Konstanz und Klarheit. Hin- und Her-Manöver können dem Teamgefühl, der Unternehmenskultur sowie der Identifikation mit dem Unternehmen schaden. Der Kommunikation ist also besondere Aufmerksamkeit zu schenken.
Persönliche Kunden- und Akquisitionsgespräche werden in den kalten Jahreszeiten wieder abnehmen.
Die alljährliche Grippewelle in Kombination mit der COVID-19 Krise wird auch im persönlichen Kundenkontakt seine Spuren hinterlassen, davon bin ich überzeugt. Im B2B Business und in Geschäftsfeldern, in welchen persönlichen Kontakten zur Kundengewinnung und -betreuung hohe Bedeutung zukommt, wird sich ab Herbst wiederum einen Rückgang der aktuell sich wieder verstärkt zeigenden persönlichen Treffen abzeichnen.
Viele Berater und Verkäufer im B2B Umfeld waren in den letzten Monaten und sind bis heute stark in ihren Routinen der Kundenakquisition beeinträchtigt. Viele freuten sich über die Lockerungen der letzten Monate: „Endlich kann man die (potenziellen) Kunden wieder persönlich treffen“. Was macht man aber im Herbst, wenn die Anzahl der persönlichen Treffen zwecks Networking und die persönlichen Gespräche vor Ort tendenziell mit oder ohne Empfehlungen der öffentlichen Hand wieder zurück gehen werden? Und dies in einer Zeit, wo das Agieren im Markt von enorm hoher Bedeutung ist, um Leads zu generieren, den Absatz zu stärken und die Unternehmen möglichst gut durch die Krise zu führen.
Ich bin der Meinung, Unternehmen tun gut daran, diese Situation, d.h. den Schritt zurück in weniger persönliche Kontakte zu Bestandes- und Zielkunden zu antizipieren. Auf diese Weise können bereits pro-aktiv alternative, digitale Verkaufsaktivitäten geplant werden, seien es digitale Kampagnen, Webinare, noch gezieltere Nutzung der Sozialen Medien, Podcasts, Videos, virtuelle Kundentermine, etc. Die Möglichkeiten sind vielfältig, müssen aber gut aufeinander abgestimmt sein und brauchen Vorbereitungszeit. Das eine oder andere Unternehmen wird in der Sommerzeit in die Professionalisierung der Formate investiert haben, mit denen man von März bis Juli gute Erfahrungen gemacht hat. Auch aktuell gibt es noch die Chance diesen virtuellen Möglichkeiten in der Kundenakquisition einen neuen Spin zu verleihen. Dies um einerseits agiler als die Mitbewerber unterwegs zu sein und andererseits um sich mit den Inhalten und Formaten im Markt zu differenzieren.
Aus meiner Erfahrung der letzten Monate bin ich überzeugt, dass wenn man den neuen Möglichkeiten offen gegenüber tritt und Mut zeigt, das bekannte Terrain zu überschreiten, diese „kontaktlosen“ B2B Verkaufs- und Kundenbetreuungs-Kanäle gleich gute Resultate erzielen können, wie die traditionellen und gewohnten.
Zwischenzeitlich haben wir dazu auch einem speziellen Blogbeitrag unter dem Titel "5 Gründe wieso B2B Vertrieb nie mehr wie vor Covid-19 funktionieren wird" veröffentlicht und virtuelle Events zum Thema "Virtueller Vertrieb von komplexen
Lösungen im B2B Geschäft" im Angebot.
Im Herbst ist es auch höchste Zeit, sich mit der Überarbeitung der Strategie auf das „Next Normal“ auseinander zu setzen.
März bis Sommer waren in vielen Unternehmen von Contingency Planning, Home-Office-Management, Kurzarbeit, taktischer Kundenakquisition und Schadensbegrenzung geprägt. Auch wenn all diese Themen längst nicht vom Tisch sind, ist es wichtig, dass sich das Management jetzt Zeit nimmt, die strategische Stossrichtung zu überprüfen.
Ein erster Schritt für eine derartige Strategie-Überprüfung kann eine Re-Gnose sein. Wie diese eingesetzt werden kann haben wir in einem Blog Beitrag ausführlich beschrieben. Ich habe beispielsweise im Sommer für ein Unternehmen 15 Re-Gnose Interviews mit Managementvertretern und Mitarbeitenden durchgeführt, um deren Input zu Ihrem Bild der mittelfristigen Zukunft (Herbst 2021) zu erhalten. Dabei sind zahlreiche Inputs zusammengekommen, die neue strategische Chancen zeigen, sowie Impulse für strategische Anpassungen zur Risikominimierung geben. Diese Ergebnisse werden ein wichtiger Input für die Strategie-Review im zweiten Halbjahr 2020 darstellen. Zusätzlich haben es die Interviewten sehr geschätzt, dass man Ihre Einschätzung dazu eingeholt hat, wie das indirekte und direkte Geschäftsumfeld im Herbst 2021 ihrer Meinung nach wahrscheinlich aussehen wird. Dieses Employee Engagement ist meines Erachtens aktuell besonders wichtig, nebst dem Antizipieren von möglichen bedeutenden Veränderungen im Geschäftsumfeld.
Über die Autorin Sibylle Kammer schlägt Brücken zwischen dem Heute und der Zukunft, Technologie und Business, Customer Experience und Innovation, Marketing & Sales, Weiblichkeit und Geschäftsführung. Sie ist Inhaberin von Inspiration4Business.
Ihr Motto: Mit Offenheit und Neugier voran gehen und dabei die Bodenhaftung behalten.
Innovation ist ein treuer Begleiter Sibylle Kammers. Das Thema ist in ihrer Karriere schon in verschiedensten Formen aufgetreten. Sie treibt mit Leidenschaft neue Ideen zum Nutzen von Kundinnen und Kunden voran. Sibylle Kammer spricht und schreibt über die Realität zwischen Vision, Strategie und Umsetzung und schöpft dabei aus ihrer umfassenden, langjährigen Erfahrung als Führungskraft, Geschäftsleitungsmitglied und Verwaltungsrätin in führenden Dienstleistungsunternehmen aus der Finanz- über die Beratungs- bis hin zur Innovationsbranche.