Die 6 Dimensionen, die Sie kennen sollten - in einer zunehmend virtuellen und hybriden Welt des B2B Dienstleistungs- und Lösungsverkaufs. Die Digitalisierung und hybride Modelle der Kundenakquisition erschliessen neue Möglichkeiten für B2B Unternehmen.
6 Gründe sprechen dafür, dass der virtuelle Vertrieb von komplexen B2B Dienstleistungen und Lösungen weit über COVID-19 hinaus stark an Bedeutung gewinnen wird.
1. Der virtuelle Vertrieb erschliesst für B2B Unternehmen neue Möglichkeiten der Skalierung.
Eine vertriebliche Erschliessung von neuen Kundensegmenten oder geographischen Märkten lässt sich schnell und mit überschaubaren Aufwänden umsetzen. Für die geografische Expansion, braucht es zum Beispiel nicht mehr wie früher als ersten Schritt die Eröffnung eines Standorts mit einer personellen Besetzung, die einen entsprechenden Zeitbedarf bei der Rekrutierung und hohe Initialkosten verursacht.
2. Neue Angebotsideen können in Form von „Minimal Viables Solutions“ rasch und zeitnah am Markt getestet und weiterentwickelt werden, dadurch verkürzt sich die Time-to-Market.
Über die digitalen Kanäle erhalten Sie schnell Rückmeldung und können mit entsprechenden Lösungen auf neue Kundenbedürfnisse regieren, diese am Markt testen und laufend anpassen. Sie sehen sofort, was funktioniert und was nicht – schonungslos und ohne viel Möglichkeiten für Ausreden.
3. Die Digitalisierung erlaubt es Unternehmen aufgrund der digital entstehenden Daten (z.B. Website, Blog-Resonanz, Anfragen) das Interaktions- und Kaufverhalten zu analysieren.
Diese Datenauswertungen erlauben es Ihnen die Vertriebsaktivitäten laufend zu optimieren. Marketingaktivitäten können anhand von Fakten beurteilt werden und bilden die Grundlagen für stetige Verbesserungen in Bezug auf die angestrebte Wirkung und Resultate.
4. Virtuelle Vertriebsaktivitäten sind effizient, dies bestätigen uns unsere Kunden und unser Netzwerk. Video-Calls, welche aktuell gezwungenermassen persönliche Meetings ersetzen, werden von vielen Beratern und Vertriebs-Managern als sehr effizient und durchaus auch zielführend beurteilt. Massnahmen für die Lead Generierung, wie Blogbeiträge oder Webinare, erzielen zudem eine grosse Reichweite bei potenziellen Kunden. Vergleicht man diese mit den Kosten und dem Nutzen von persönlichen Treffen oder dem Besuch von ganztägigen Networking Events, sind durchaus nebst gewissen Nachteilen, bedeutende Vorteile und Effizienzgewinne zu verzeichnen.
5. Die Virtualisierung führt zu Kostenreduktion. Reisekosten und Spesen sind direkte Einsparungen, welche sich aktuell bei vielen Unternehmen zeigen. Indirekte Einsparungen ergeben sich durch die Reduktion von Reisezeiten respektive der Erhöhung der produktiven Zeiten.
6. Die Erwartungen und Erfahrungen an die Käuferinteraktion aus dem B2C Umfeld werden vermehrt ins B2B transferiert werden. Zudem werden Digital Natives zunehmend zu Entscheidern im B2B Lösungs- und Dienstleistungseinkauf – und diese bevorzugen in vielen Situationen die digitale Interaktion gegenüber persönlichen Treffen.
Dies sind aus unserer Sicht die 6 wichtigsten Gründe, welche dafür sprechen, dass der virtuelle Vertrieb auch nach der Pandemie eine bedeutende Rolle spielen wird.
6 Dimensionen weisen den Weg für erfolgreiche Kundenakquisition
Diese kurzfristigen und nachhaltigen Marktveränderungen haben Auswirkungen auf B2B Dienstleister und Lösungsanbieter. Die dadurch notwendig werdenden Anpassungen, um den Käufer-Bedürfnissen auch in der Zukunft bereits im Verkaufsprozess gerecht zu werden, erstrecken sich in dem von uns (Inspiration4Business AG und Scalerise AG) entwickelten „Virtual B2B Sales Wheel“ über 6 Dimensionen.
In der Dimension Prozesse gilt es die Käufer Journey neu zu denken. Physische Interaktionen lediglich 1:1 in die virtuelle Welt zu verlagern, wie man dies z.B. bei Webinaren sieht, wird nicht genügen. Kunden wünschen sich eine reibungslose Käufer-Journey entlang verschiedener Channels und mit einer guten Fluidität zwischen Mensch und digitaler Welt.
Mehr Inputs zum Teil Prozess «Käufer-Journey» finden Sie in der Infografik «Die Käufer-Journey» im Virtual B2B Sales».
In der Dimension Content geht es um relevante Inhalte. Diese werden noch mehr an Bedeutung gewinnen um bei potenziellen Kunden früh im Kaufprozess Vertrauen aufzubauen. Wenn potenzielle Käufer über Soziale Medien oder eine aktive Internet-Recherche auf hilfreichen Content stossen, hinterlässt dies seine Spuren. Zum Zeitpunkt, zu dem potenzielle Käufer auf einen Anbieter zugehen, werden sie diejenigen Firmen anfragen, die sie bereits kennen und diejenigen, die ihnen durch wertvollen Content positiv aufgefallen sind. Verschiedene Studien untermauern die Bedeutung des Contents, diese sind in der Infografik Content im Virtuellen B2B Sales zusammengefasst und werden im Blog „Relevanter Content und seine Beziehung zur Kundenakquise“ vertieft diskutiert.
Die 3. Dimension betrifft die Dienstleistungen und Angebote. Angebote oder sogenannte „Offerings“ müssen in einer zunehmend virtuellen Welt noch klarer sein und sich noch besser differenzieren. Zudem werden Kunden zunehmend Instant Offers und Instant Order Möglichkeiten erwarten – auch im B2B. Ein Minimal Viable Product (MVP) dazu haben wir auf unserer Website mit unserem InspirationShop lanciert. Denn - „we walk the talk“.
Die 4. Dimension ist die Dimension Tools. Hier gilt es diejenigen auszuwählen, die für Ihr Business, Ihre Ziele und in Ihrem bestehenden Umfeld am geeignetsten sind und Kosten/Nutzen in ein optimales Verhältnis setzen. Aus persönlicher Erfahrung und Anwendung wissen wir, dass sehr gute Tools zu günstigen Konditionen auf dem Markt verfügbar sind. Sie erlauben es neue Wege und Möglichkeiten auszuprobieren und darauf aufzubauen.
In der 5. Dimension geht es um Datenerhebung und -nutzung. Diese stellen ein grosser Vorteil des digitalisierten Vertriebs im Vergleich zu altbekannten, zahlreichen individualisierten, persönlichen Interaktionen dar. Zwar verfügen viele Unternehmen seit vielen Jahren über ein CRM, doch war die nötige manuelle Datenpflege in vielen Unternehmen eine grosse Herausforderung und Hürde zur effektiven Nutzung. Digital generierte Daten, werden sozusagen automatisch erhoben und erlauben Auswertungen, die zur Steuerung und der Weiterentwicklung der Vertriebsaktivitäten und Kundeninteraktionen genutzt werden können. Zudem bieten Data Solution Provider wie Bisnode Dun & Bradstreet Schweiz interessante Möglichkeiten an, eigene Daten mit externen Daten zu kombinieren und so den Lead Generation Cycle zu verkürzen.
Die 6. Dimension umfasst den Mindset, ohne welchen die nötige Transformation nicht möglich ist. Es braucht Offenheit für neue Ansätze. Wichtig ist dabei, mögliche Ängste langjährig erfolgreicher (Vertriebs- und Marketing-) Mitarbeitender zu adressieren. Zusätzlich ist gerade das „einfach mal ausprobieren und schauen, wie der Markt reagiert“ für viele Führungskräfte in Geschäftsbereichen, wo höchste Fachkompetenz, Qualität und Professionalität eine wichtige Grundlage darstellen, ein schwieriges Unterfangen. Doch das „am Markt testen“ gelingt mit der richtigen Einstellung, auch für diese Art von Unternehmen. Denn aus meiner Erfahrung können neue innovative Ideen, konkreter Business-Nutzen und höchste Professionalität miteinander in Einklang gebracht werden.
Wie machen Sie sich auf die Reise in einen verstärkt digitale B2B Vertrieb?
Der erste wichtige Schritt ist unserer Ansicht nach, dass Sie sich der zu adressierenden Dimensionen bewusst werden und Klarheit darüber haben, worin Ihre Hauptziele bestehen. In den wenigsten Situationen müssen alle 6 beschriebenen Dimensionen angepasst oder erweitert werden, um die Hauptziele im digitalen B2B-Vertrieb zu erreichen. Danach geht es darum zu identifizieren, wo Sie als Unternehmen und Ihre markt-orientierten Teams stehen. Dazu kann man z.B. unseren „Virtual Sales Quick-Check“ einsetzen. Darauf basierend, sowie im Blickwinkel Ihrer Unternehmensstrategie, lassen sich Stossrichtungen sowie eine zeitnahe, schrittweise Ergänzung und Anpassung Ihrer bisherigen Vertriebsstrategie und -aktivitäten implementieren - angefangen bei den Quick Wins.
Wird die B2B Zukunft voll digital oder hybride sein?
Wir gehen davon aus, dass in den nächsten Jahren hybride Modelle im Vordergrund stehen werden. Es ist aber auch zu erwarten, dass (weitere) neue Player mit rein digitalen Angeboten auf den Markt treten werden. Ob hybrid oder rein digital, hängt im Wesentlichen von Ihrem Geschäftsmodell, der Komplexität des Angebots und der Höhe des Bestellvolumens pro Auftrag ab. Wir werden ähnlich wie im B2C auch langfristig beides sehen: hybride und rein digitale Modelle. Reine „nicht digitale“ B2B Geschäftsmodelle, werden aber wahrscheinlich im Unterschied zum lokalen Geschäft im Dorf keine Existenzberechtigung mehr haben.
Zusätzliche Informationen
Zum Thema ‚virtueller B2B-Vertrieb‘ haben wir Infografiken erstellt, die auf unserer Internetseite verfügbar sind. Selbstverständlich stehen wir für weitere Angaben auch bei einem persönlichen oder virtuellen Gespräch zur Verfügung und freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme oder direkte Buchung eines kostenlosen Gedankenaustausches.
Über die Autoren
Sibylle Kammer spricht und schreibt über die Realität zwischen Vision, Strategie und Umsetzung und schöpft dabei aus ihrer umfassenden, langjährigen Erfahrung als Führungskraft, Geschäftsleitungsmitglied und Verwaltungsrätin in führenden Dienstleistungsunternehmen aus der Finanz- über die Beratungs- bis hin zur Innovationsbranche. Sie ist Gründerin und Inhaberin von Inspiration4Business. Sibylle Kammer verfügt über zwei Master Abschlüsse in Wirtschaft und Management der Universität St. Gallen und einer Universität in UK.
Daniel Spirig, Managing Partner und Inhaber von Scalerise AG, dipl. Betriebsökonom/EMBA. Ehemaliger Geschäftsführer bei nationalen und internationalen Lösungsanbietern im B2B-Geschäft. Fokus auf die Geschäftsentwicklung mit 20+ Erfahrung im B2B Marketing und Vertrieb.