Was mich beschäftigt: „Wieso machen viele Unternehmen und Menschen, welche in der B2B Kundengewinnung tätig sind immer wieder dieselben, vermeidbaren Fehler?“ Die 4 häufigsten Fehler, die ich über all die Jahre bis heute regelmässig sehe, werden in diesem Artikel zusammengefasst. Sie alle haben eines gemeinsam. Erkennen Sie was es ist?
Seit sehr vielen Jahren bin ich in der B2B Kundengewinnung tätig, sei es als Proposal (zu Deutsch „Offert“) -Expertin, Sales Coach & Sparring Partner, als Head of Sales & Marketing oder auch als Kundenverantwortliche. Gleichzeitig war ich auch potenzielle Käuferin von B2B Dienstleistungen und bin bis heute regelmässig Adressat von B2B Kundengewinnungsmassnahmen.
Dabei habe ich immer wieder die folgenden 4 Muster gesehen, die dem Erfolg stark im Wege stehen. In zahlreichen Interviews mit Entscheidern haben sich diese ebenfalls bestätigt.
Die Stärke, für welche man als B2B Dienstleister steht, wird im Kundengewinnungsprozess zur Schwäche.
Erstansprachen, Unterlagen für Gespräche mit potenziellen Kunden und Offertdokumente, sowie Präsentationen werden sehr oft zu stark mit einer Inside-Out Perspektive erstellt. Es wird nach aussen transportiert, wie gut man ist, was man alles anbietet und es wird in der eigenen Unternehmenssprache gesprochen. Dabei wird vernachlässigt, die Wortwahl des potenziellen Kunden zu nutzen und sich genügend gut in seine Lage zu versetzen. Intellektuell wissen es alle, die in der Kundengewinnung aktiv sind: Sie müssen die Bedürfnisse des Kunden ansprechen. Aber in der Umsetzung bleibt dies leider immer wieder auf der Strecke. B2B Dienstleistungsanbieter können nur dann punkten, wenn sie die betriebswirtschaftlichen sowie fachlichen Herausforderungen und noch schwieriger, auch die emotionalen Aspekte verstehen und adressieren, denen der Kunde gegenüber steht. Konsequent die Kundenbrille aufzusetzen gelingt in den meisten Fällen nur durch externen Challenge.
Das gut gemeinte „den potenziellen Kunden nicht stören zu wollen“, führt bei diesem zu einer Wahrnehmung von „zu wenig interessiert“.
Wenn Entscheidungsträger von potenziellen B2B Dienstleistern sympathisch angesprochen werden, nehmen sie dies meist positiv wahr. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn wie im Beitrag Relevanter Content und seine Beziehung zur Kundengewinnung beschrieben, regelmässig mehrwertbringende Inhalte geteilt werden und dies in einer „nicht invasiven“ Art und Weise erfolgt.
Diese Lesson Learned zeigt sich nicht nur bei Erstansprachen und regelmässiger Kontaktpflege, sondern auch im Kontext von Offertprozessen. Oftmals wird bei der Erarbeitung von Offerten von zu vielen Annahmen ausgegangen und die Verantwortlichen scheuen sich, diese Annahmen vor der Offertabgabe mit dem potenziellen Kunden genügend zu reflektieren.
Dazu kommt, dass Kunden spüren wollen, dass man mit ihnen arbeiten will und dass man von der Aussicht einer potenziellen Zusammenarbeit und der Aufgabenstellung begeistert ist. Ohne Interaktion, sei es persönlich oder per Video-Call, ist es sehr schwer möglich, dieses Interesse wirklich glaubhaft auszustrahlen.
Die Hemmung zu überwinden und den Kunden einmal mehr anzusprechen, erfolgt leider nicht von alleine, selbst wenn man es vielleicht bereits im Rahmen eines Verkaufstrainings gelernt hat. Lesson Learned: Es braucht jemanden, der hilft diesen Schritt zu machen, zB. ein Sparring Partner.
Der bedeutendste Fehler besteht darin, nicht mit dem Entscheider zu sprechen.
Immer wieder konnte ich beobachten, dass man lieber mit den Menschen spricht, mit denen man sich wohlfühlt, als mit dem echten Entscheider, z.B. dem CEO. Dies ist menschlich, aber nicht zielführend. Darauf zu hoffen, dass die Ansprechpartner, wie z.B. die Person, welche einen Offertprozess für den Käufer koordiniert, dann den Hauptentscheider schon in die richtige Richtung beeinflussen wird, ist fatal. Sie mögen nun anmerken, dass wir ja im B2B mehrere Personen haben, die am Kaufprozess beteiligt sind. Ja, das stimmt. Aber am Ende gibt es trotzdem immer einen Hauptentscheider. Zu wissen wer es ist und sicherzustellen, dass man mit ihm sprechen darf, ist ein absolutes Muss, wenn man die Gewinn-Chancen hoch halten will.
Der emotionale Aspekt in B2B Käuferentscheiden wird signifikant unterschätzt.
Der Formulierung und Kommunikation von Fakten wird in vielen Fällen mind. 90% der Zeit im Kundengewinnungsprozess gewidmet, während sich viele wenn überhaupt nur 10% mit den emotionalen Entscheidungsfaktoren beschäftigen. Effektiv hat aber die Emotionalität einen viel höheren Stellenwert. Die „State of B2B-Studie» von B2B International zeigt, dass die finale Kaufentscheidung im B2B zu 56% von emotionalen Kriterien beeinflusst wird.
Diese 4 Muster haben etwas gemeinsam. Haben Sie erkannt, was es ist?
Wenn man in in Bezug auf die 4 beschriebenen Muster das Richtige tun will, bedeutet das für viele das Folgende: Sich aus der Comfort Zone bewegen. Genau deshalb ist die Umsetzung so schwierig, selbst wenn gute Sales Trainings diese Punkte adressieren und die Teilnehmenden danach wissen, wie man vorgehen sollte. Was wirklich hilft, ist ein Sales Sparring. Dabei wird das Wissen Schritt für Schritt in TUN und POSITIVE ERFAHRUNG überführt. Und dann wird das TUN mit der Zeit zur neuen Gewohnheit.
Sind sie interessiert mehr zum Sales Sparring zu erfahren? Dann gibt es hier drei Quellen:
- Blogbeitrag: Worin liegt der Unterschied zwischen einem Coaching & einem Sparring.
- EShop mit konkreten Angeboten und Preisen.
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Über die Autorin Sibylle Kammer schlägt Brücken zwischen dem Heute und der Zukunft, Technologie und Business, Customer Experience und Innovation, Marketing & Sales, Weiblichkeit und Geschäftsführung. Sie ist Gründerin und Inhaberin von Inspiration4Business. Ihr Motto: Mit Offenheit und Neugier voran gehen und dabei die Bodenhaftung behalten. Innovation ist ein treuer Begleiter Sibylle Kammers. Das Thema ist in ihrer Karriere schon in verschiedensten Formen aufgetreten. Sie treibt mit Leidenschaft neue Ideen zum Nutzen von Kundinnen und Kunden voran. Sibylle Kammer spricht und schreibt über die Realität zwischen Vision, Strategie und Umsetzung und schöpft dabei aus ihrer umfassenden, langjährigen Erfahrung als Führungskraft, Geschäftsleitungsmitglied und Verwaltungsrätin in führenden Dienstleistungsunternehmen aus der Finanz- über die Beratungs- bis hin zur Innovationsbranche. Sie verfügt über zwei Master Abschlüsse in Wirtschaft und Management der Universität St. Gallen und einer Universität in UK.